商城复购率高达53%，揭秘商家背后的3个打法！近年来，随着大众旅游时代的到来，游客呈现多元化和高端化的趋势。越来越多人出游更加注重安全性与便利性，追求性价比更高、体验感更好的旅游产品与服务。 轻奢消费旅游逐渐成为了主流玩法，公寓规模化的房屋租赁服务、完善产品和服务，兼顾了私密性和自在方便性，也成为了新时代游客新宠。 随着公寓式短租需求激增，度假公寓市场红利正在全面显现。如何在众多度假公寓品牌中成功突围？作为埃斯泰**旅游商家，惠湾旅游打出一套「分销裂变+爆品营销+会员管理」的组合拳，达到销售额40万+，聚集5千+高粘性会员。 01 搭建全渠道商城，实现快速拓客 2020年，旅游业经历了大洗牌，疫情将游客从线下拉到线上，也唤醒了整个旅游业对线上平台的重视，线上平台的构建已经刻不容缓。 作为传统旅游行业的惠湾旅游在转型时首先遇到的就是推广难题，度假公寓品牌面向中高端、企业团建用户，如何扩大推广范围，触达核心用户群体？
惠湾旅游团队首先在公众号、社群渠道进行裂变。以公众号作为**个建立信任关系的站点，通过低价套餐、赠品，如墨镜、拖鞋等旅游必带物品，吸引用户关注公众号，再以个人号、社群辅助，进行裂变，公域+私域流量双重锁定客户，方便长期、有效运营。 除了公众号社群裂变，团队还将目光聚焦于埃斯泰商城分销市场庞大的分销商流量和标准化的系统化功能。 借助埃斯泰商城，惠湾旅游上线了电脑端+小程序+手机微商城，启用分销推广员功能，通过社群、朋友圈招募推广员，推广员招募过来后，生成分销员专属推广海报及邀请卡，通过分销员进行社交裂变。 分销本身完善的返佣奖励规则吸引众多白领，每推广一件产品，用户即可获得5-12%的推广奖励。该类用户身边同事日常家庭出游、公司不同部门团建，对公寓度假需求量高，在公司内部相互传播，「老带新」快速扩大招募拉新的范围，壮大分销团队。 利用分销这一玩法，惠湾旅游在短时间内抓住了一大批精准用户。目前，推广员队伍已扩展至上千人，带动30万+销量。 02 在有一定的用户群积累后，如何引流转化用户，促成交易并实现长期管理？ 惠湾旅游通过以下三步，深挖引流爆品打造策略，在商城开启多种营销功能，实现引流转化，并搭建会员体系，实现长期精细化管理。 平台引流：每逢节假日，惠湾旅游都会提前设置引流爆品，吸引用户进入商城。如五一黄金周节假日，团队在现有公寓中挑选引流爆品，爆品需满足价格适合、市场热销等多个条件，如￥99海景亲子套房，￥358元捕鱼套餐。针对企业用户，团队更相应推出企业团建的短途海边公寓套餐。 挑选爆品后，打磨提炼3-5个卖点，用凡科快图做成海报，重点突出这次活动的优惠力度，同时标明“前100名年费全返”等文案，刺激顾客尽快行动。再将海报通过社群+朋友圈全渠道推广，引流商城。 多方式转化：当流量通过各个渠道进入商城后，惠湾旅游通过新客有礼、秒杀、限时促销、砍价、拼团等营销功能提高成交转化。同时，优化商城广告位，增加【热门游玩】秒杀倒计时提示，并不断提示客户成交信息，营造大家都在买的紧凑感。 深耕会员体系：从会员卡、会员积分、会员储蓄，盘活存量客户，丰富运营场景，提升复购率。 团队在会员规则设计上可是下足了功夫，将会员划分为：超级会员卡、超级紫金卡、超级黑金卡，不同等级的会员们可以享受到相应的折扣和福利。 超级黑金卡会员享有定制出行、客服优先接入、延迟退房、分销特权等权益，刺激用户为享受更多特权服务，不断提升会员等级。通过深度运营，目前惠湾旅游储值会员已达到5000人，复购率高达53%。
积分同样是进行会员运营的重要手段。为提高用户消费频率，惠湾旅游围绕积分搭建起了一套自己的积分转化体系。 用户通过登录商城、新客注册可获得积分奖励。积分可升级会员等级、在商城购物时抵现、兑换商品、参与抽奖；通过引导用户获取积分、使用积分这一套机制增强会员粘性，维护会员关系。 当客户在商城消费后，怎样引导用户持续消费呢？惠湾旅游结合自身用户消费频次、消费潜力，搭建了一套会员储值的玩法。 储值会员可享受积分、大额优惠券等权益，如充值200元可赠送40元+200积分。通过会员储值的功能，既能帮助商家深度锁定会员，又能拥有更多的流动资金。 从分销裂变到下单成交、长期管理，借力埃斯泰商城，惠湾旅游有效完成用户的全路径转化。“我们一直想打造一线化平台，埃斯泰商城可以帮助我们把拓客、留存、转化紧密结合，有效为品牌快速聚集人气、流量。” 采访中，“惠湾旅游”创始人这样说道。 03 “口碑营销”与“活动营销”为品牌赋能 度假公寓的节日属性特别强，逢春节、五一等节假日，用户需求量爆发。如何在各个旅游大牌营销圈中提前突破重围，锁定客户？ 通过这几年的摸索尝试，惠湾旅游已熟悉多种营销玩法。团队使用极趣科技的营销形式，紧跟节点热点，推出“锦鲤抽奖”“国庆答题”“中秋猜灯谜”等活动，活跃社群、朋友圈，从而提升粉丝的粘性。
在奖品的选择上，除了常规奖品，惠湾旅游团队加入超级会员卡，通过会员卡与互动活动的组合，将胜负欲和转化结合，让用户更自然地拉新促活，从而形成稳定的营销闭环。 活动中还灵活应用社交裂变，邀请好友助力、砍价，借助社交力量，为品牌营销活动增加曝光。惠湾旅游团队将邀请砍价人数设置为5人，对普通人来说这个数字很容易达到，用户还可先“自砍一刀”，大大降低难度，参与意愿度和成功率均很高。 除了“活动营销”，为增强品牌综合实力，打造“口碑营销”，惠湾旅游使用埃斯泰微传单制作品牌宣传H5建立品牌形象，采用模版设计，所选的模版和品牌主题很搭，客房、度假风景图片大张满屏，给用户以想象空间。 结尾处加入预约表单，**时间了解客户需求，提高信息搜集效率。打造出这样一张具有丰富文化底蕴的靓丽旅游名片，能有更好的裂变效果，利用网络实现渠道扩展，为品牌实力赋能。
回顾惠湾旅游的成功升级转型背后的几个打法：
如今，越来越多旅游品牌注重线上转型，数字化发展的不断进步已经赋予线上转型升级更多的可能。 就像惠湾旅游，借力埃斯泰网，利用商城、快图、互动、微传单，沉淀下一套数字化转型方法论，撬动线上流量和上千分销大军，快速扩大用户群，实现转化，销量翻倍，打开公寓市场的新格局。 积极拥抱数字化，顺应变化，才能驾驭变化。 |
